Programación Neurolingüística aplicada a las ventas

Este artículo ha sido publicado el día 18 de marzo en DN Management. Para verlo directamente haz clic aquí

La PNL, o Programación Neurolingüística, trata de explicar las conexiones entre nuestros procesos neurológicos, el uso del lenguaje verbal, no verbal y nuestra puesta en marcha. La PNL, aplicada entonces de forma práctica a las ventas, se convierte en una herramienta muy potente, útil y eficaz, de comunicación y consecución de objetivos.

¿Cómo entonces nos ayuda la aplicación de la PNL en nuestro entorno laboral de ventas? ¿Y en ese caso, qué tipo de herramientas resultan eficaces para mejorar nuestros procesos de venta? Este es un planteamiento muy interesante y práctico, sobre el cual me gustaría aportar, mi opinión y experiencia personal.

Comienzo mi trayectoria profesional allá por el año 95, como promotora comercial en grandes superficies y otras empresas, con productos muy variados, al igual que sus campañas. En realidad, lo que comenzó siendo un trabajo esporádico mientras terminaba mis estudios de empresariales, marcó un antes y un después en mi carrera profesional. La forma de cómo interactuar con los clientes para lograr ventas, resultó un juego muy motivante.

Recuerdo significativamente, una de mis primeras promociones. Una empresa navarra muy conocida en el mercado alimentario, comenzó a vender espárragos procedentes de Perú y al parecer había generado un conflicto entre los agricultores navarros. Entendí que el reto era realmente importante. Ahí estaba yo, monísima con mi traje chaqueta y la mejor de mis sonrisas, dando a degustar a todo aquel que se acercaba al stand, el producto en cuestión. Las personas se agolpaban, no daba abasto. Algunas metían la mano en la cesta acaparando el producto sin ni siquiera saber qué era, porque se agotaban las existencias, otras mostraban su indignación al conocer su procedencia, otras compraban por impulso porque el precio era realmente tentador… aquello conmovió mi interior, había algo más que una simple venta, el comportamiento humano.

Comencé a aprender a ver, a observar y a ser consciente, de cómo actúan e influyen de forma determinante, nuestras creencias personales, el lenguaje que utilizamos y las emociones que intervienen, ante un entorno determinado que nos es o no favorable. Se abrió un camino de exploración que casi actualmente se revela en forma de tesis vital.

¿Qué nos ofrece la PNL para mejorar nuestra vida, nuestras ventas y cómo aplicarlo? Resulta curioso, saber que aplicamos la PNL constantemente, incluso sin ser conscientes de ello. La PNL, realmente nos ayuda a comprender el mundo. Nada es real y todo lo es. Nuestro entorno personal es nuestra realidad. La complejidad aparece, cuando intentamos comprender, cómo percibe cada uno su realidad. Resulta muy interesante preguntarnos entonces ¿Qué es la realidad?

En mi opinión, “la realidad es todo aquello que cada uno experimentamos y aceptamos como válido en nuestra vida”. Es un sistema de identificación, filtro-recepción y aceptación de experiencias en toda su amplitud.

Resulta sorpresivo ser consciente de que aquello que no forma parte de este sistema personal subjetivo, sencillamente desaparece. ¿Qué significa esto? Que no vemos, que no oímos y que no sentimos, aquello con lo que no nos identificamos.

¿Cómo identificarnos entonces con nuestra realidad y cómo aplicarlo al mundo de las ventas?

Todo proceso de acción, comienza desde el pensamiento-emoción, por lo tanto, si somos capaces de liberar nuestras creencias o pensamientos limitantes, conseguiremos modificar nuestras acciones y hábitos diarios, potenciar nuestras oportunidades y así incrementar notablemente nuestras ventas.

¿Cómo abrirnos a nuevas oportunidades? Abre tu mente. Esta fase es la más importante ya que condiciona nuestra vida.

¿Cómo generar nuevos procesos de venta? Buscando nuevos entornos, expandiendo nuestro radio de acción, ampliando nuestra cobertura social.

¿Cómo generar un vínculo efectivo con el cliente? Sintonizar de forma positiva, esa es la cuestión.

¿Cómo mantener su atención y generar interés en nuestro producto o servicio? Generando una comunicación eficaz en un clima de confianza, siendo coherentes, naturales y transparentes.

¿Cómo ofrecerle aquello que realmente necesita? Escuchar, escuchar y escuchar, incluso lo que el cliente no dice verbalmente.

¿Cómo cerrar el acuerdo? Negociar es la clave. Se trata de desarrollar procesos ganar-ganar, donde ambas partes resulten beneficiadas.

¿Cómo fidelizar el cliente? El pacto positivo alcanzado en la negociación de la fase previa, resulta crucial para el mantenimiento de la relación y poder así facilitar nuevas ventas-compras.

Facilitar estos procesos ayudando a los profesionales de la venta es mi pasión y vocación profesional y los ampliaré y pondré en práctica en el próximo congreso #VENDERHOY, el día 18 de marzo en AIN, Navarra. Nos vemos.

Ana Murillo es formadora Máster Coach de Aprendizaje Holístico (www.anajesusmurillo.com)

Este artículo ha sido publicado el día 18 de marzo en DN Management. Para verlo directamente haz clic aquí

 

 

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